我不记得第一次听到FUD这个词是什么时候了但我一直觉得它的影响力是惊人的!
我不记得第一次听到FUD这个词是什么时候了，它的意思是 Fear, Uncertainty, and Doubt但我一直觉得它的影响力是惊人的! 如果供应商能够让客户或潜在客户怀有恐惧, uncertainty, or doubt about a competitor, 它极大地加强了供应商的地位和在竞争中获胜的可能性.
思科的销售代表是向思科的竞争对手散布FUD的高手, 这是以前由IBM代表享有的荣誉, 谁在古代的实践中是传奇人物 Bigblueous Mainframeous roamed the earth. 任何分散对各种替代方案的技术和价值评估的方法, 通常，在进行这些比较之前，要确保实际或事实上消除竞争对手, 大大提高了思科赢得或保住业务的可能性. Astonishingly, 即使竞争对手的产品在技术上是相同的，而且价格更高, 思科的FUD常常对目标产生一种神秘的控制. FUD strikes at the very heart of a fundamental pillar of an IT infrastructure decision; namely, is it safe?
What Does Safety Mean?
本系列的上一期题为“Cisco is the only ’Safe“选择”讨论到，当涉及到网络基础设施设备和感觉“安全”时，它在很大程度上取决于制造商在所考虑的产品的使用寿命内的预期生存能力, 一般是5年或更短. 试图反驳思科关于其他供应商的论点的挑战在于，它们往往是虚无缥缈的. 这些微妙的播下的种子往往会导致潜在客户带着他们一起跑, 有时会发明各种各样的概念, 跟思科以外的公司合作的潜在风险. 也许这不仅仅是因为害怕信任另一个供应商可能会发生的事情, 但也有一定的FOMO(害怕错过)，因为不选择思科. Let’s face it, 思科保持着无敌的光环, of mastery, of dominance, 这是自我延续和自我滋养. it界就越相信, 公司的产品被选择的越多，而没有真正考虑替代品, 这样就导致了持续的主导地位，循环往复. 我要提醒读者的是，我对思科推崇的根本原因，与思科是否是一家拥有非常好的产品的伟大公司无关. 我承认这是不言而喻的. 我和IT界的许多人有什么不同, 当然还有思科本身, 跟不存在的概念有关吗 价格便宜得多的可行替代品 而思科所提供的，同样可以满足客户的网络需求.
你必须越过安全问题，才能真正看到外面有什么
在思科的“圣坛”前，这种普遍的卑躬屈膝行为真正阴险的地方在于，很多人都没有意识到他们在桌子上留下了多少东西! The examples of vibrant, happy, successful, 蓬勃发展的公司使用其他制造商的产品，而不是思科，当人们考虑他们的网络解决方案时，应该打消对其可行性的任何疑虑. 以阿尔卡特-朗讯企业(ALE)为例, the company for which I work, 例如倡导医疗保健, 伊利诺伊州最大的医疗保健提供商, 他们已经在阿尔卡特朗讯企业解决方案上建立了他们的整个数据和语音基础设施.
一旦供应商的安全这一基本问题得到解决, 然后是比较技术功能的详细工作(最好是通过实际测试产品), 再加上对价格和TCO计算的评估，就能得出思科和其他供应商的真实情况. 为什么我对阿尔卡特-朗讯企业解决方案和其他解决方案会比思科做得更好充满信心? 因为我一次又一次亲眼目睹了这一切! 因为我已经了解到，在一些项目中，公司基本上默认选择思科(或者只是轻率地敷衍了事)，而在一些项目中，他们实际上进行了详细的评估，这两者之间的区别, 包括很多情况下的烘焙比赛, 各种供应商提供的产品. 在第一种情况下，我们公司实际上从来没有赢过——思科已经是命中注定的选中者. In the second, we very frequently win!
为什么决定安全本身很重要?
有很好的理由来确定一个供应商是否“安全”——独立于其他考虑因素, 在评估过程的开始. 如果安全问题没有事先得到解决和充分的回答, 它可以不成比例地主导评价和讨论的其余部分，以至于压倒其他也应该具有相当分量的考虑点. 作为一个例子，我们经历了一个投标发布和不同供应商响应的案例. In this instance, 思科的报价实际上是ALE报价的500%(这不是印刷错误——思科的报价是ALE的5倍，而且比其他供应商的报价要贵得多)。. In spite of this result, 公司里有些人认为他们应该选择思科，因为他们觉得和思科在一起更舒服. 简而言之，他们认为思科是安全的，而其他供应商则不然. 我知道，我知道，这听起来对我来说也有点疯狂!
当购买者本可以以更有吸引力的价格获得一个类似的、甚至在某些情况下更优秀的解决方案时，向思科发出设备和服务采购订单，却经常被浪费掉数十亿美元，这让我一直感到惊讶. By our estimates, 2015年，企业在购买思科交换机上多花了近60亿美元，而相比之下，阿尔卡特-朗讯企业交换机对他们来说价值更高. Generally, 这些浪费金钱的决定可以追溯到决策树中的关键人物或人员的信念, 与确凿的证据相反, 思科是安全的，其他公司则不然. 你想要这样决定公司的资金使用方式吗?
Yes, Cisco is Safe, but is NOT the Only Safe Choice
Options are great. 与思科的信条相反，思科并不是唯一安全的选择. 值得庆幸的是，您不会面临在安全或价值之间选择的困境. You can have both. 当然，前提是你不相信思科是唯一安全的选择.
And if you are wondering what happened in the situation that I referenced above when some were arguing that they must have Cisco instead of ALE or anyone else even though Cisco cost five times as much; well, rational heads prevailed, 客户正在成功实施其ALE网络，并在此过程中节省了1亿多美元.
俗话说:“没有人会因为收购思科而被解雇。.” Is it true?我们将在拆除思科神话系列的下一篇文章中研究这个概念.
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**你可以在这里阅读完整的系列:
Kevin Jennings
企业销售客户总监Kevin首先是一名商业技术顾问. 他目前是ALE的美国西南部客户总监, 在商业技术领域拥有近三十年的经验和成功成果. 凯文的人生哲学是“人生是一段时刻成长或萎缩的旅程”,，而他的个人旅程指引是成长的决定性选择.
“每时每刻都是一个改变世界的机会，我所致力于的改变对每个人来说都是一种积极的进步和成就感.”
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